海外の顧客が主催する展示会に出展しました

先日、海外の顧客（輸入卸）がエンドユーザー向けに開催する展示会に出展しました。弊社はB2Bの業務用として使用される日本食材の販売が主であるため来場者は飲食店・ホテルなどのユーザーが中心です。

食品の海外展示会としてはSIAL, ANUGA, THAIFEX, GULFOOD等が世界的にも規模が大きく有名です。一方でこのような形態で日本から輸出した後に現地での流通経路が確定している展示会では、来場したユーザーからの『この商品はどうやったら買えるの？』という来場者からの声にも『既に国内に在庫があって納品できるよ。営業担当者を紹介するね』と直ぐに応えることができるため営業効果が高く、弊社としても注力しています。

面と向かって海外ユーザーからの声を聞くことができるこの手の展示会では、日本のユーザーに刺さる営業トークだと思っていた部分が全く響かなかったり、逆に自分達が思ってもいないポイントにユーザーから興味を示したりすることも多いです。これは価値観や文化の異なる市場で販売することの難しさであり面白さなのかと。このようなノウハウを蓄積して今後の海外営業におけるセールストークや資料作りに落とし込むことが肝要と考えます。

特に海外の輸入卸への販売については「コンテナを売ってお終い」では継続的な取引の拡大が難しいことが実状です。その背景には、現地の輸入卸は多数の商品を取り扱っているため、すべての商品の個別営業に手が回らないという実状があります。その結果、我々の商品がエンドユーザーに十分に認知されず、販売が伸び悩むケースがあります。そのため、展示会だけでなく、定期的に現地を訪問することが重要だと考えています。

ただ購買担当者と会うだけでなく、営業担当者と関係を築き、彼らのサポートを得ることが不可欠です。例えば、日本からのお土産を持参し『一緒に顧客を回ろう！』と声をかけることで、エンドユーザーへの同行営業を強化するよう努めています。

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